Miten pienyritys saa liidejä verkosta?

Mikä liidi on ja miksi se ei ole sama kuin kävijä

Kävijä on joku, joka avasi sivusi. Liidi on joku, joka jätti yhteystietonsa, soitti tai lähetti tarjouspyynnön. Ero on tärkeä, koska kävijämäärä voi kasvaa ilman, että yhteydenottoja tulee yhtään enempää. Pienyritykselle hyödyllisin luku on yleensä yhteydenottojen määrä ja se, kuinka moni niistä johtaa kauppaan.

Liidien laatu vaihtelee kanavan mukaan. Ihminen, joka hakee Googlesta palvelua omalta paikkakunnaltaan, on usein lähempänä ostopäätöstä kuin ihminen, joka näki somepäivityksen ohimennen. Siksi kanavia ei kannata verrata pelkillä määrillä vaan sen mukaan, kuinka moni niiden kautta tullut ostaa.

Googlen haut tuovat asiakkaat, jotka etsivät palvelua

Hakunäkyvyys

Kun joku kirjoittaa Googleen palvelun ja paikkakunnan, hän on yleensä jo päättänyt hankkia palvelun ja etsii vain tekijää. Jos sivusi löytyy näillä hauilla, yhteydenotot tulevat ilman klikkauskohtaista maksua. Hakunäkyvyys rakentuu palvelusivuista, jotka vastaavat asiakkaidesi hakuihin, sekä sivuston teknisestä kunnosta.

Käytännössä jokaiselle tärkeälle palvelulle kannattaa tehdä oma sivu, jonka otsikko ja teksti kertovat palvelun nimen samoin sanoin kuin asiakas sitä hakee. Yksi yleissivu kaikista palveluista näkyy harvoin hyvin yksittäisillä hauilla. Hyvän palvelusivun sisältöä on käsitelty artikkelissa mitä hyvällä palvelusivulla pitää olla.

Hakunäkyvyyden heikkous on hitaus. Googlen hakukoneoptimoinnin aloitusoppaan mukaan osa muutoksista näkyy hakutuloksissa muutamassa tunnissa ja osa vasta kuukausien kuluttua, ja vaikutusta kannattaa arvioida aikaisintaan muutaman viikon päästä. Hakunäkyvyys sopii siis pitkäjänteiseksi pohjaksi, mutta uudelle sivustolle se ei yleensä tuo yhteydenottoja heti.

Google-mainonta

Hakusanamainonnalla saat näkyvyyttä samoihin hakuihin heti, kun kampanja on käynnissä. Mainostaja maksaa mainosten klikkauksista, ja Googlen ohjeen mukaan keskimääräinen päiväbudjetti määrittää, paljonko olet suunnilleen valmis käyttämään päivässä. Budjettia voi muuttaa milloin tahansa, joten mainontaa voi kokeilla pienellä summalla ja kasvattaa sitä, kun tiedät, mitä yksi yhteydenotto maksaa.

Mainonta toimii parhaiten, kun palvelulle on selvä kysyntä ja yksi asiakas on arvokkaampi kuin muutaman klikkauksen hinta. Jos palvelua haetaan harvoin tai yhden kaupan arvo on pieni, mainonnan tulos jää helposti tappiolliseksi. Perusteet kampanjan aloittamiseen löydät artikkelista näin yritys aloittaa Google-mainonnan.

Yritysprofiili tuo soittoja paikallisista hauista

Googlen yritysprofiili näkyy kartalla ja hakutulosten paikallisessa osiossa. Palvelualan yrityksille se tuo usein suoria soittoja ja reittiohjepyyntöjä jo ennen kuin kukaan avaa kotisivuja. Profiili on maksuton, ja se on monelle paikalliselle yritykselle nopein tapa näkyä lähialueen hauissa.

Googlen ohjeen mukaan paikalliset tulokset perustuvat pääasiassa osuvuuteen, etäisyyteen ja suosioon, ja mitä enemmän ja parempia arvosteluja yritys on saanut, sitä paremmin se sijoittuu. Täytä profiiliin palvelut, palvelualue ja aukioloajat huolellisesti, pyydä tyytyväisiltä asiakkailta arvio ja vastaa saamiisi arvosteluihin.

Sivusto ratkaisee, tuleeko kävijästä liidi

Hakutulokset, mainokset ja yritysprofiili tuovat kävijän lopulta kotisivuillesi. Jos sivulta ei selviä nopeasti, mitä teet, missä toimit ja miten sinuun saa yhteyden, kävijä palaa hakutuloksiin ja valitsee kilpailijan. Tämä on tavallinen syy siihen, että sivuilla käy väkeä mutta yhteydenottoja ei tule. Muita syitä on käsitelty artikkelissa miksi kotisivut eivät tuo asiakkaita.

• Lyhyt lomake. Nimi, yhteystieto ja lyhyt kuvaus tarpeesta riittävät useimmiten ensimmäiseen yhteydenottoon. Jokainen ylimääräinen pakollinen kenttä on syy jättää lomake kesken.
• Puhelinnumero näkyvissä. Moni palvelua kiireellä etsivä haluaa soittaa, joten numero kannattaa pitää esillä jokaisella sivulla ja tehdä puhelimella klikattavaksi.
• Selvä seuraava askel. Jokaisen palvelusivun lopussa pitää olla tapa ottaa yhteyttä, ettei kävijän tarvitse etsiä sitä valikosta.

Lomakkeen ja yhteystietosivun sisältöä on käsitelty tarkemmin artikkelissa mitä yhteydenottolomakkeessa pitää olla. Kun tiedät kävijämäärän ja yhteydenottojen määrän, voit laskea konversioprosentin eli sen, kuinka moni kävijä ottaa yhteyttä. Luvun tulkintaa on avattu artikkelissa mikä on hyvä konversioprosentti.

Sähköpostilista tavoittaa ne, jotka eivät vielä osta

Kaikki kävijät eivät ole valmiita ottamaan yhteyttä ensimmäisellä käynnillä. Sähköpostilistan avulla voit pitää heihin yhteyttä ja muistuttaa yrityksestäsi silloin, kun tarve tulee ajankohtaiseksi. Lista sopii erityisesti palveluihin, joita ostetaan säännöllisesti tai joiden ostopäätös kestää viikkoja.

Sähköpostimarkkinointia säätelee laki sähköisen viestinnän palveluista. Sen 200 §:n mukaan sähköpostilla tehtävää suoramarkkinointia saa kohdistaa yksityishenkilöihin vain, jos he ovat antaneet siihen ennalta suostumuksensa. Yhteisöille suoramarkkinointia saa lain 202 §:n mukaan harjoittaa, jos vastaanottaja ei ole sitä nimenomaisesti kieltänyt, ja jokaisessa viestissä on oltava helppo ja maksuton tapa kieltää viestit. Listan keräämistä on käsitelty artikkelissa kannattaako pienyrityksen kerätä sähköpostilistaa.

Missä järjestyksessä kanavat kannattaa rakentaa

Pienen yrityksen aika ja raha riittävät harvoin kaikkiin kanaviin yhtä aikaa. Yleensä toimiva järjestys alkaa kotisivuista ja yritysprofiilista, koska ne ovat perusta, jota muut kanavat tarvitsevat. Mainos tai hakutulos ei tuo yhteydenottoa, jos sivu, jolle kävijä päätyy, ei kerro, mitä teet ja miten sinuun saa yhteyden.

Kun perusta on kunnossa, valitse seuraava kanava sen mukaan, kuinka nopeasti tarvitset yhteydenottoja. Jos kalenterissa on tilaa nyt, Google-mainonta on usein nopein tapa testata, löytyykö palvelulle kysyntää. Jos aikaa on enemmän, hakunäkyvyyteen tehty työ tuo yhteydenottoja pidempään ilman klikkimaksuja. Sähköpostilista kannattaa aloittaa, kun sivuilla käy jo säännöllisesti kävijöitä, joille on jotain hyödyllistä tarjottavaa.

Mitä mitata, jotta tiedät mistä liidit tulevat

Ilman mittaamista on vaikea tietää, kannattaako mainontaan laittaa lisää rahaa tai onko hakunäkyvyyteen tehty työ tuottanut mitään. Pienyritykselle riittää yleensä seurata, montako yhteydenottoa kuukaudessa tulee, mistä kanavasta kukin tuli ja kuinka moni niistä johti kauppaan.

Google Adsin konversioseuranta mittaa toimintoja, joita ihmiset tekevät mainoksen nähtyään tai klikattuaan, kuten sivustolla tehtyjä toimintoja ja puheluita mainoksesta tai sivuston puhelinnumeroon. Lomakkeen lähetykset ja puhelut kannattaa merkitä konversioiksi heti, kun mainonta alkaa. Hakukoneista tulevia kävijöitä voit seurata Search Consolesta ja sivuston kävijäseurannasta.

Yksinkertaisin keino on kysyä. Kun asiakas ottaa yhteyttä, kysy, mistä hän löysi yrityksesi, ja kirjaa vastaus ylös. Muutaman kuukauden jälkeen näet, mistä kanavasta kaupat tulevat. Tarkemmin mittaamisesta kerrotaan artikkelissa mistä tiedät, tuottaako mainonta.

Vertaa kanavia sen mukaan, mitä yksi kauppa niiden kautta maksaa, äläkä pelkän kävijämäärän perusteella. Mainonnasta näet suunnan yleensä nopeammin, hakunäkyvyydestä vasta kuukausien kuluttua, joten kanavaa ei kannata hylätä muutaman viikon perusteella.

Näin me teemme sen

Teemme kotisivut, joilla yhteydenotto on helppoa jokaisella sivulla, ja hoidamme Google-mainontaa pienyrityksille. Kotisivujen peruspaketti (4 sivua) maksaa alkaen 350 €, ja Google-mainonta alkaa 99 eurosta kuukaudessa, kun aloitusmaksu on 99 €. Mainosbudjetti maksetaan Googlelle erikseen. Hinnat ovat alv 0 %. Hakukoneoptimoinnin sisältötyö hinnoitellaan tarjouksesta. Lisätietoa on sivuilla kotisivut yritykselle ja Google Ads -mainonta.